五粮液的成功秘诀

    五粮液保健酒为什么能够在200以后的仅仅时间就实现8个亿的突破？究其原因，就是掌握了赢时代的一个法码：是“赢销”而不是“营销”，4P+4C 五粮液保健酒的成功密码。

　　今年9月23日—27日，在为期4天的“市场营销培训”活动中，四川酿酒业营销大师、四川师范大学经管学院客座教授、景德镇陶瓷学院工商学院客座教授、五粮液保健酒公司总经理谭飞以其独到的营销理论见解和丰富的营销实战经验，结合“龙虎酒”的市场定位及营销模式，从市场营销概念的理解、4P与4C工具的运用、市场细分要点的把握、奢侈品的概念、奢侈品营销的方法等方面进行讲解，为参加活动的经销商们带来一场营销新理念、新思维、新方法的体验之旅。

　　记者采访得知，五粮液保健酒就是凭借这个“营销4P和4C理论”，在内收入连年飚升，今年可望突破10亿元，成为中国保健酒市场的一匹黑马。

　　五粮液保健酒的
　　成功密码
    目前，中国酒类营销存在十大“败笔”：品牌战略投入、产品形象代言人选择、危机公关、市场推广、印象市场空头炒作、借势公关传播、借势提价、命名失误、产品定位传播等。在资金、人力、物力投入巨大的当今酒类市场上，战略性决策失误将带来灾难性的后果。在鱼龙混杂的酒类营销竞争中，成功的密码是什么？五粮液保健酒的成功密码值得我们借鉴。

    密码一：紧紧抓住产品这个核心。
    产品这个核心如何抓？谭飞说，基本的就是实现顾客需求的满足，这个满足要考虑产品质量和产品特色等诸多因素，尤其是要考虑产品的特色在哪里，是否与众不同，有没有产品附加值。这都是满足顾客需求的因素。现在，一些酒类企业忽视了这一点，由于产品定位没有搞准，产品附加值也不高，名为在做品牌，实为靠卖原酒过日子。

    密码二：找出让消费者掏钱的理由。
    按理说，价格是商品价值的真实反映，可是，随着市场经济的逐步深入，价格却不完全是商品本身价值的真实反映。诚然，价格高一点，大多质量、售后服务等有保障。对于酒产品来说，在同一品质中，价格却有天壤之别，这就需要找出让消费者掏钱的理由。这个理由是什么呢？宜宾学院宜宾酒产业酒文化研究中心主任郭五林教授一针见血地指出，说穿了还是高、精、深、尖的酒文化决定的。他进一步解释说，只有文化才有让消费者掏钱的可能。

    密码三：酒类产品的促销也是门艺术。
    如今，什么商品都在搞促销，可是，促销来促销去，又有多少商品能够实现“赢”销呢？这就需要认真研究，讲究策略。谭飞说，主要的一点就是要掌握从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通。单向向消费者倾销降价产品，并不能在促销中实现“赢”销，更主要的是通过这样的举措，引起消费者关注，从而实现与消费者的双向交流和沟通。只有真正实现了双向交流和沟通，促销才有可能实现真正的成功。

    密码四：渠道=通路+便利性。
    近年来，酒类市场的渠道战愈演愈烈，谁都想在这块领地拿到足够多的份额，这是无可厚非的。随着现代白酒市场竞争的加剧、市场终端费用的日益高涨，酒类专销店的概念现已日渐成熟，成为众多名酒企业对于规范酒类市场竞争的一个期盼，更是白酒业跨越传统竞争在营销渠道上的战略式革命。
    对此，谭飞深有感触地说，五粮液保健酒之所以能够大获成功，根本在于掌握了从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性这一命门。消费者能够认可你的产品有两点，一是快捷的产品通路，二是消费者能够得到的便利，这是任何一家酒类企业都需要做的功课。
    酒类营销专家袁野说，无论设立旗舰店也好，还是走团购路线也好，无论是超市营销也好，还是盘中盘模式也好，归根结底就是要解决产品的通路问题，解决消费者如何才能得到便利。只有两个方面的问题都比较好地得以解决，才会在渠道战中实现赢销。

　　赢时代
　　是“赢”而不是“营”
    五粮液保健酒为什么能够在200以后的仅仅时间就实现8个亿的突破？究其原因，就是掌握了赢时代的一个法码：是“赢销”而不是“营销”，具体体现在如何将营销中的产品、价格、促销、渠道四大要素与4C所要求的要素结合起来。只要酒类企业能够掌握好营销4P和4C理论中的核心问题，就能赢来一个酒类营销的赢时代。