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白酒品牌定位、招商、代理——白酒销售的关键

发布时间:2012-10-31发布人:admin

一、首先,给自己的产品定位(白酒品牌定位)

      要考虑产品在市场的核心是跟随型,还是领先型,是挑战型还是防御型,必须有个准确的市场定位。如果将产品定位为领先型和挑战型,则企业必须具备强大的市场经营实力,其中包括财力、人力和强有力的管理措施。同时,还必须具备承受市场风险和同行挤压的能力。

二、寻找适合本企业发展规划的合作伙伴(白酒招商)

       “厂商一家”是人们经常谈话时的口头禅,笔者认为:要真正做到厂商一家其实也并非难事,只要做到:A、厂家提供质量过硬、口感适合、价格合理的产品,同时按计划投放市场推广,再加上强有力的管理和市场维护,且借助于经销商丰富的营销经验和健全的网络,那么产品一定能在市场生根发芽,开花结果。B、经销商能将自己的优势全力地用于产品市场的拓展,配合厂家的市场推广,制定可行的市场销售方案和地面促销活动。相信,这样的配合应该算比较完美。其实关键在于厂家的产品价值能通过经销商市场运作得以增值,经销商的经营理念能融入厂家生产当中,这样合作才能稳固发展。

三、新品牌向名牌过度的历程剖析(白酒代理)

      任何品牌发展都离不开“三个时期、四个过程”, 三个时期是指品牌的求生存期、发展期、成熟期。四个过程是指新产品进入新市场消费者认识的过程:了解、熟悉、认同、忠诚。许多厂家都想产品能迅速占领市场,能尽量缩短产品进入市场的拓展期。为了达到这一目的,厂商间不惜成本地加大市场局部投入,甚至是拔苗助长,不按照培植市场的发展规律,造成的结果是形成市场抛物线,局部市场抛得越高跌得越快,我们可以看一看目前流通环节的一些操作方法。新产品进入新市场,首先是餐饮终端,不可否认餐饮终端做好了确实能让品牌迅速扩张,许多厂商不惜冒呆死帐的风险,同时还加大各种适合酒店的硬件投入。也要占领酒店这块风水宝地。然而,酒店老板也借助于目前自己的黄金地段漫天要价。酒是代销不说,就连几批货款都不能结算,往往搞得供应商苦不堪言。

      品牌在该区域扩张程度,有很多做新产品的经销商经常说的一句话:“酒店还可以,超市走不动”。其实这本来就是一种概念上的错误,超市走不动这本身说明该品牌还处于生存拓展期,反过来也说明酒店的带动并不成功,还需要在广告宣传和促销力度上下功夫,更需要在酒店流动食客当中形成强大的消费群。

      所以,白酒新品牌过度到成熟品牌,历程艰辛,要求我们的销售人员必须具备推动和控制市场的能力,切不可逆流而行或想当然,只要我们做好扎实的基础工作,相信你经营的产品本身就是名牌中的白酒名牌。

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