零售客户：经营我有“一招鲜”

        俗话说“一招鲜，吃遍天”。开店经营亦是如此，亮点不须多，有时，只有一个就够了。北京市百货大楼张秉贵的“一抓准”和“一口清”，成为零售业不朽的传奇，把零售服务行为变成为一种艺术行为广为流传。但是，我们许多零售客户虽然经营搞了十几年甚至是几，要说留给顾客很深印象亮点，还真的没有。那么，在现实经营中，如果我们零售客户练就了“一招鲜”的活儿，到底对经营工作有没有带动作用呢？让我们把镜头推向这个特殊的群体。

    零售客户：陈胜利

　　店名：胜利烟酒

　　经营特长：“牛眼”看酒花

        “你这白酒没有60度，多58度。”陈胜利晃着手里的酒瓶对来人说。

        “不可能，这是我们的原浆酒，没有经过勾兑的，正常都是60度，有的稍微还能高一点儿。”那个推销员模样的人不相信地对陈胜利说。

        由于争论声较大，店外还停着装满酒桶的送货车，一时间也引来不少看热闹的人。众人也议论道，这个店老板也真能吹牛，也没喝，也没尝，就凭看看瓶里的酒就能知道白酒多少度，牛得海了去了，人家卖酒搞推销的，能不知道自己手里的货色是啥东西？

        看着众人一副不相信的样子，陈胜利说，这样吧，咱们拿酒精表测一下，如果超过58度，我请大伙儿吃饭。那个推销员抢着说，要是没有60度，我这一车白酒归你。

        说话间，陈胜利就从屋子里面拿出了一个酒精表，把瓶里的白酒倒在一个玻璃杯子里，放入酒精表，等酒精表稳定后，刻度正好在58度上。推销员不相信，认为他在酒精表上做了手脚，于是，陈胜利就拿来原装的其他品牌酒，连拆了三瓶，和瓶子上标着的酒精度都是一样的，推销员服了。陈胜利说，你这一车子酒我不要了，但你要记着，千万不能小看人，这年头，啥牛人都有。

        事后，通过该推销员回去调查，原来，在二窖酒（原酒分为头窖，二窖和三窖，二窖好，三窖差，也称酒尾，酒的度数也低）淌完之后，为了省事的工人把三窖酒都兑进了二窖酒，难屋度数低了的。

        陈胜利没开店之前就在酒厂做淌酒的活儿，成天和酒打交道，不仅酒量大，而且也练就了看“酒花”识酒度数的“牛眼”。也就是把白酒装入透明的瓶酒，稍一晃动，看里面的“水花”（实为酒花，酒花较小，水花较大）就能知道白酒度数的活儿。陈胜利说，做淌酒师傅的，好多人都有这个本事。

        陈胜利既卖包装好的酒，也卖散酒，散酒从五六块钱一斤到上百元一斤的都有。大家对他的散酒很放心，生意也很红火。碰到有好奇的顾客，他都会把散酒装到酒瓶中，晃出瓶中的酒花，教顾客识酒精度。但在笔者看来，那都是些缓缓上升的“小气泡”，看不出个所以来。

        陈胜利的散酒，基本上都是供应给本镇酒店的食客，有许多顾客到酒店后，都会吩附服务员，到“胜利烟酒”那里帮我买多少斤酒，要多少钱一斤的。价格公道，质量也过硬。陈老板说，生意好的时候，每天仅散酒就能卖一百多斤，比包装好的成品酒卖得都火。


    零售客户：李志国

　　店名：教育小超市

　　经营特长：就多一点花样

        “老板，卖一袋红枣牛奶和一份面包。”一个学生模样的小姑娘边递钱边对李志国说。

        “好的，马上就到！”李老板边从座着温水的铝锅里捞出一袋牛奶递给小姑娘，边从架子上拿下一袋面包，撕开保鲜袋上的封胶，边夹一片生菜叶到面包中。这片生菜叶是免费的。要到早晨上学前十几二十分钟，生意特别火，门前排着队，小俩口都忙不过来。

        据超市老板李志国介绍，原来学校门口开小超市的并不是他一家，一共三家，他是后来的，家看生意不太好，转行了。第二家看多了个竞争对手，采取低价的办法，虽然生意好了不少，但恢复原价后，消费群体又回到了以前的水平。李老板是个有心人，他根本就没有和同行打价格战的打算，而是想创特色来吸引顾客。

        针对学生这个特殊的消费群体，卖得多的就是学习用品和食品。而每天的早点其中的利润含量是可观的。于是李老板就在这个上面琢磨开了。李志国看到，许多学生每次来面包什么的，都会买袋榨菜，而一袋太多，虽然只值三四毛钱，但吃不完扔的到处都是，既浪费，又影响卫生。于是，李老板和当地生产榨菜的厂家协商，把原来的一包，分成五小包来，这样，一包的批发价才几分钱。张老板就是利用这些小包装的榨菜，免费赠送给来买早点的学生们，时间不长，大多数的学生都到李志国这儿来买早点了。面对的一家一看不行，也学着他的样子做起来，这时，又有了竞争。于是李老板又打起别的主意来了，有的面包块儿较大，学生一次吃不完，浪费食品又浪费钱，于是，李志国就和供应商协商，能否进行大袋包装，并且把面包切成一片片的，由于是大客户，商家当然了答应提供这些个性化服务了，于是，李老板这儿的面包是成片儿卖，你饭量大就多买几片，饭量小就少买几片，即不浪费，又省钱。学生们又被他这种经济的办法给吸引过来了。对面的同行一看李老板又换了一种方式，于是也东施效颦起来。就在同行仿效的同时，李志国又推出了一种举措，那就是买面包，免费送生菜叶，那家同行一看李老板这儿的花样儿太多，疲于应付，干脆把早点给取消了，让他经营。

        虽然，现在只是李老板一家在卖早点，但他家的服务照样还是进行着。一袋牛奶，几片面包，只是四五块钱的小生意，但每次学生来买早点，李老板总会问，要生菜还是要榨菜，还是两样全要，不管要哪样，还是两样都要，李老板总会先帮学生放好，同时，把牛奶给温好，把小细节做得连学生都很感动。李志国说：“做生意很难躲开竞争，当出现竞争对手时，我们就要有创新意识，完善服务，领先一步，才能赢得生意。”

        牛人有牛招，招来客满门。开店搞经营，如果能够练就一手活儿，或者是能够以新意来赢得顾客的心，生意要说不旺，还真找不出个理由来。我们来看看上面的几位零售客户，各有各的活，生意也是做得风生水起，“一招鲜，吃遍天”可不是瞎说的。