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零售客户:经营我有“一招鲜”

发布时间:2013-01-24发布人:admin

零售客户:经营我有“一招鲜”

        俗话说“一招鲜,吃遍天”。开店经营亦是如此,亮点不须多,有时,只有一个就够了。北京市百货大楼张秉贵的“一抓准”和“一口清”,成为零售业不朽的传奇,把零售服务行为变成为一种艺术行为广为流传。但是,我们许多零售客户虽然经营搞了十几年甚至是几十年,要说留给顾客很深印象亮点,还真的没有。那么,在现实经营中,如果我们零售客户练就了“一招鲜”的绝活儿,到底对经营工作有没有带动作用呢?让我们把镜头推向这个特殊的群体。

    零售客户:陈胜利

  店名:胜利烟酒

  经营特长:“牛眼”看酒花

        “你这白酒没有60度,最多58度。”陈胜利晃着手里的酒瓶对来人说。

        “不可能,这是我们的原浆酒,没有经过勾兑的,正常都是60度,有的稍微还能高一点儿。”那个推销员模样的人不相信地对陈胜利说。

        由于争论声较大,店外还停着装满酒桶的送货车,一时间也引来不少看热闹的人。众人也议论道,这个店老板也真能吹牛,也没喝,也没尝,就凭看看瓶里的酒就能知道白酒多少度,牛得海了去了,人家卖酒搞推销的,能不知道自己手里的货色是啥东西?

        看着众人一副不相信的样子,陈胜利说,这样吧,咱们拿酒精表测一下,如果超过58度,我请大伙儿吃饭。那个推销员抢着说,要是没有60度,我这一车白酒归你。

        说话间,陈胜利就从屋子里面拿出了一个酒精表,把瓶里的白酒倒在一个玻璃杯子里,放入酒精表,等酒精表稳定后,刻度正好在58度上。推销员不相信,认为他在酒精表上做了手脚,于是,陈胜利就拿来原装的其他品牌酒,连拆了三瓶,和瓶子上标着的酒精度都是一样的,推销员服了。陈胜利说,你这一车子酒我不要了,但你要记着,千万不能小看人,这年头,啥牛人都有。

        事后,通过该推销员回去调查,原来,在二窖酒(原酒分为头窖,二窖和三窖,二窖最好,三窖最差,也称酒尾,酒的度数也最低)淌完之后,为了省事的工人把三窖酒都兑进了二窖酒,难屋度数低了的。

        陈胜利没开店之前就在酒厂做淌酒的活儿,成天和酒打交道,不仅酒量大,而且也练就了看“酒花”识酒度数的“牛眼”。也就是把白酒装入透明的瓶酒,稍一晃动,看里面的“水花”(实为酒花,酒花较小,水花较大)就能知道白酒度数的活儿。陈胜利说,做淌酒师傅的,好多人都有这个本事。

        陈胜利既卖包装好的酒,也卖散酒,散酒从五六块钱一斤到上百元一斤的都有。大家对他的散酒很放心,生意也很红火。碰到有好奇的顾客,他都会把散酒装到酒瓶中,晃出瓶中的酒花,教顾客识酒精度。但在笔者看来,那都是些缓缓上升的“小气泡”,看不出个所以来。

        陈胜利的散酒,基本上都是供应给本镇酒店的食客,有许多顾客到酒店后,都会吩附服务员,到“胜利烟酒”那里帮我买多少斤酒,要多少钱一斤的。价格绝对公道,质量也绝对过硬。陈老板说,生意好的时候,每天仅散酒就能卖一百多斤,比包装好的成品酒卖得都火。


    零售客户:李志国

  店名:教育小超市

  经营特长:就多一点花样

        “老板,卖一袋红枣牛奶和一份面包。”一个学生模样的小姑娘边递钱边对李志国说。

        “好的,马上就到!”李老板边从座着温水的铝锅里捞出一袋牛奶递给小姑娘,边从架子上拿下一袋面包,撕开保鲜袋上的封胶,边夹一片生菜叶到面包中。这片生菜叶是免费的。要到早晨上学前十几二十分钟,生意特别火,门前排着队,小俩口都忙不过来。

        据超市老板李志国介绍,原来学校门口开小超市的并不是他一家,一共三家,他是最后来的,第一家看生意不太好,转行了。第二家看多了个竞争对手,采取低价的办法,虽然生意好了不少,但恢复原价后,消费群体又回到了以前的水平。李老板是个有心人,他根本就没有和同行打价格战的打算,而是想创特色来吸引顾客。

        针对学生这个特殊的消费群体,卖得最多的就是学习用品和食品。而每天的早点其中的利润含量是可观的。于是李老板就在这个上面琢磨开了。李志国看到,许多学生每次来面包什么的,都会买袋榨菜,而一袋太多,虽然只值三四毛钱,但吃不完扔的到处都是,既浪费,又影响卫生。于是,李老板和当地生产榨菜的厂家协商,把原来的一包,分成五小包来,这样,一包的批发价才几分钱。张老板就是利用这些小包装的榨菜,免费赠送给来买早点的学生们,时间不长,大多数的学生都到李志国这儿来买早点了。面对的一家一看不行,也学着他的样子做起来,这时,又有了竞争。于是李老板又打起别的主意来了,有的面包块儿较大,学生一次吃不完,浪费食品又浪费钱,于是,李志国就和供应商协商,能否进行大袋包装,并且把面包切成一片片的,由于是大客户,商家当然了答应提供这些个性化服务了,于是,李老板这儿的面包是成片儿卖,你饭量大就多买几片,饭量小就少买几片,即不浪费,又省钱。学生们又被他这种经济的办法给吸引过来了。对面的同行一看李老板又换了一种方式,于是也东施效颦起来。就在同行仿效的同时,李志国又推出了一种举措,那就是买面包,免费送生菜叶,那家同行一看李老板这儿的花样儿太多,疲于应付,干脆把早点给取消了,让他独家经营。

        虽然,现在只是李老板一家在卖早点,但他家的服务照样还是进行着。一袋牛奶,几片面包,只是四五块钱的小生意,但每次学生来买早点,李老板总会问,要生菜还是要榨菜,还是两样全要,不管要哪样,还是两样都要,李老板总会先帮学生放好,同时,把牛奶给温好,把小细节做得连学生都很感动。李志国说:“做生意很难躲开竞争,当出现竞争对手时,我们就要有创新意识,完善服务,领先一步,才能赢得生意。”

        牛人有牛招,招来客满门。开店搞经营,如果能够练就一手绝活儿,或者是能够以新意来赢得顾客的心,生意要说不旺,还真找不出个理由来。我们来看看上面的几位零售客户,各有各的绝活,生意也是做得风生水起,“一招鲜,吃遍天”可不是瞎说的。

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